Merlo assume la distribuzione diretta in Germania. Dopo 33 anni termina la cooperazione con il partner storico Heinrichs. Il produttore italiano di telescopici punta quindi su un modello di distribuzione proprio e acquista completamente le quote azionarie di Heinrichs.
Per tre decenni Heinrichs è stato il canale di distribuzione centrale per le macchine Merlo nel mercato tedesco. Ora il produttore assume la distribuzione nelle proprie mani. La decisione arriva in un momento in cui il mercato tedesco delle macchine edili è sotto pressione sui margini e molti produttori stanno riorganizzando le loro strutture di distribuzione.
Per gli operatori di flotte e le imprese edili si pone la questione della manutenzione e della fornitura di ricambi. Chi ha telescopici Merlo in inventario deve prepararsi a nuovi interlocutori. Le relazioni consolidate con i tecnici dell'assistenza e i dipendenti della distribuzione di Heinrichs scadranno. Merlo costruisce per questo le proprie strutture – con collegamento diretto alla sede centrale in Italia, ma anche con il rischio di percorsi di coordinamento più lunghi nella fase iniziale.
La distribuzione diretta promette percorsi decisionali più brevi per gli accessori speciali e le configurazioni delle macchine. Se questo si tradurrà in tempi di consegna più rapidi rimane da vedere. Gli anni passati hanno dimostrato: anche i grandi produttori lottano con i colli di bottiglia della catena di approvvigionamento. Una rete di distribuzione propria non è una garanzia di migliore disponibilità.
Interessante sarà l'evoluzione dei prezzi. Senza il margine del rivenditore, Merlo teoricamente potrebbe offrire a prezzi inferiori – o intascare il margine stesso. Gli esperti del settore presumono che i prezzi rimangono stabili per il momento. La concorrenza con Manitou, JCB e Dieci rimane accesa. Chi ora sta pianificando investimenti dovrebbe confrontare le offerte.
Per il mercato tedesco l'acquisizione rappresenta un ulteriore consolidamento. Sempre più produttori optano per la distribuzione diretta o per società controllate proprie. BOMAG ha recentemente acquisito un rivenditore in Spagna, movimenti simili si sono verificati con altri produttori. Il rivenditore specializzato classico è sotto pressione.
I clienti Merlo dovrebbero verificare i loro contratti di assistenza e chiarire come procederanno le fasi di transizione. Chi punta a lungo termine sul marchio ha bisogno di chiarezza sulla disponibilità di ricambi e sulla capacità delle officine. I prossimi 12 mesi mostreranno se Merlo riuscirà a gestire la trasformazione senza attriti – o se i clienti nel frattempo passeranno alla concorrenza.
